锤子手机成本价销售 是策略还是妥协？
导言：2015年极客公园创新大会上，锤子科技创始人罗永浩（简称:老罗）表示，锤子科技将转变市场策略，从以价格为先转向以量取胜。希望通过降价策略，甚至是以成本价销售的方式来活动手机市场占有率，曾经高声呐喊手机不降价的老罗，在2014年进行了第一次降价（打脸）之后，为了锤子的生存，决定在2000元档死磕竞争对手机。到底这是锤子科技深思熟虑的新策略，还是因为市场和投资人的压力，而被迫转身呢？最近，老罗表示最新一轮的投资者希望锤子2015年卖的所有硬件产品都不以挣钱为目的。他说：“就是你多少钱做的就多少钱卖，你只要卖出数量就行了。”在这消息中，最主要的关键词有两个：“投资人”与“量”，这两个词涵盖了目前锤子手机的一些运营状况，我们来解读一下：1、目前投资者对锤子的销量不满意在老罗的理想主义者创业之路（四）中，老罗公布了截止到2014年12月7日，锤子手机的销量大概只有12万台左右，这与投资者定下的年销量的硬性指标还差8万台，要知道这20万台手机是投资人给出的最低标准。如果Smartisan T1连投资人的最低标准也达不到，要想在其后的融资中取得理想的估值几乎是难于登天的事情。资本是理性的，它一定不是一个理想主义者。在当初。锤子科技高大十亿的估值几乎是由老罗的名声和营销一手撑起的。古往今来，发动起义是一回事，能不能建功立业改朝换代又是另外一回事。老罗的确可以在投资者中一呼百应，但如果锤子科技的Smartisan T2还是一款市场边缘产品，我相信投资者迟早都会清醒过来，那老罗的T3就可能无法问世了。2、策略转变 是投资人还是老罗的决定降价，应该是老罗最不希望看到的字眼，因为在Smartisan T1发布的前前后后，老罗总会略带鄙视地说出降价二字。原因无他，因为老罗希望锤子能成为中国的苹果，恰好苹果的产品在官方渠道是从不降价的，只有新产品推出之际，老款产品才会调整价格。很明显，老罗也希望产品价格坚持整个产品周期。不过，投资人对锤子销量的不满最终让锤子走向降价之路，1980元的价格让Smartisan T1重新回到普通消费者的视野，虽然出现了天猫“乘三”的小插曲，但不可否认的是降价让锤子手机的销量开始转好，也进一步阐明锤子手机的溢价策略并不符合其在用户心智中的定位。在刚刚开始的2015年，老罗开始透气锤子科技的将改变策略，确实让我感觉有些吃惊。因为这不是老罗的风格，也不是那个天生骄傲的锤子该有的风格。如果说魅族为了一口气跟小米死磕小杰是可以理解的，但是锤子好不容易才树立起“理想主义青年手机”的定位，怎么可能轻而易举地放弃呢？如果CEO被迫投资人压力而改变市场策略，这显然不是什么好事情。当锤子的逼格不在时？曾经默默支持着老罗的锤粉将何去何从呢?3、假设销量上去了 锤子还差什么？以成本价拼市场，我们就不能不提个中高手：小米。在这几年，小米确实以极高的速度发展，赢得了智能手机市场的红利大战，在巨量的销售和生态系统闭环的预期下，估值也飙升到450亿美元。有珠玉在前，无论是魅族的魅蓝还是锤子的策略转变都很难摆脱小米的身影。这就涉及到一个很实际的问题，假设锤子手机销量上去了，锤子的利润从哪里来？投资者的预期又在哪里呢?在生态圈层面上看，这是锤子最弱的一环（锤子手机的工业确实不错），Smartisan OS在现有的国产Android定制系统中确实说不上优秀，无论是在基础功能、系统操作逻辑或者功能延伸性上都与MIUI、FLYME等有较大的距离，而且迭代速度缓慢。随着小米的智能家居概念与魅族的MEIZU CONNECTING策略的发展，形成生态圈闭环的门槛将越来越高，锤子在基础销量不足的情况下，要挖掘生态圈的价值谈何容易，这是锤子需要快步向前所要面对的难题，相信只有在Smartisan OS 2发布时，我们才能看到老罗给予我们的答案。诚然，智能手机市场留给老罗的时间已经不多了，在这个以产品作为向导的市场，无论老罗选择坚持还是改变策略，影响锤子科技发展最根本的因素还是产品，无论Smartisan T2是继续高贵，还是彻底追求销量，产品本身的竞争力才是影响消费者购买需求的关键点，在当今智能手机充分竞争的市场上，老罗能不能带给我们惊喜，是锤子2015年发展的生命线。